Vous avez un rendez-vous professionnel important ? Vous répondez à une offre d’emploi et vous souhaitez vous mettre en valeur lors d’un entretien ? Ou encore vous avez un projet, une offre de service et vous vous interrogez sur comment faire en sorte que la première impression que vous donnerez vous permettent de déployer votre savoir faire ?

Lors de ce premier contact, il s’agit de savoir faire ressortir les points essentiels de votre proposition en quelques minutes. Le pitch a pour objectif de se présenter ou de présenter son projet de manière succincte, en allant à l’essentiel, et en gardant constance et naturel dans la présentation.

 

Qu’est ce que le pitch?

Le pitch a pour objet de faire une présentation courte, fluide et compréhensible. Il peut s’agir de soi, de son projet, d’une entreprise. Un pitch doit dire l’essentiel dans un temps réduit, il vise à éveiller l’attention de l’interlocuteur pour permettre l’ouverture à des échanges ultérieurs.

 Un pitch doit être adapté à l’objectif visé, à l’interlocuteur à qui il est destiné, et être le reflet de ce que l’on souhaite faire passer comme image.

Il doit permettre de laisser à votre interlocuteur le message que vous souhaitiez faire passer.

 

La réflexion préalable au pitch

Au préalable à la réalisation du pitch proprement dite, il est nécessaire de bien avoir défini ce qu’on attend de son pitch, quel est son objectif ? Est-ce de vous présenter, de présenter un projet, votre entreprise ?

Ensuite, le pitch s’adresse à vos interlocuteurs dans le but d’éveiller leur intérêt. Il est important de bien les avoir identifiés, de savoir quels sont leurs besoins et de connaître leurs attentes.

Enfin, le pitch doit également vous ressembler, il est indispensable de savoir ce qui vous distingue, quelle image personnelle vous souhaitez porter.

Cette réflexion préalable est capitale pour faire un pitch qui éveille l’intérêt tout en vous distinguant de la concurrence.

 

Différents types de pitch selon le contexte

Le pitch doit être adapté à la situation, à l’objectif recherché, à votre interlocuteur. Sa durée peut aller de moins d’une minute dans une situation où vous interpellez votre interlocuteur de manière non formelle, à 2 à 5 minutes lorsqu’il s’agit de présentation plus officielle, ou à une dizaine de minutes quand il entre dans un cadre très précis, comme lors de la recherche de financement par exemple.

La technique du pitch est avant tout orale, mais elle peut être adaptée également au mail, en présentation d’un site internet, sur les réseaux sociaux…

 

La structure du pitch

Une fois clarifié l’objectif du pitch, les attentes de vos interlocuteurs, et ce qui vous distingue, il est important de structurer le message à faire passer pour qu’il soit efficace. La démarche que j'ai retenue, proposée par C. Morlet, comporte 5 étapes :

Etape 1 : L’accroche

La première étape est une accroche pour attirer l’attention. Elle est très courte, quelques mots, une courte phrase qui vise à éveiller l’intérêt de votre interlocuteur. Dans cette étape, il s’agit de répondre à la question « qui? », de vous définir succinctement, pour faire ressortir ce qui vous caractérise.

 

Etape 2 : La promesse

La deuxième étape est la promesse à laquelle vous allez répondre. Elle définit à quelle(s) attente(s) de votre interlocuteur vous répondez, le « quoi? ». C’est là que bien connaître ses interlocuteurs est primordial pour cibler leurs attentes. Si vous tombez à côté, vous allez « perdre » votre interlocuteur. Vous êtes là pour répondre à un besoin avant tout, votre solution viendra à l’étape suivante.

 

Etape 3 : Vous, votre solution, votre offre

C’est à cette étape que vous parlez enfin de votre offre, de ce que vous avez à proposer. Vous allez répondre à « comment » vous allez satisfaire aux attentes de votre interlocuteur. Cette étape est la plus longue mais la plus simple à formuler car elle est plus concrète.

 

Etape 4 : L’engagement

L’étape de l’engagement vise à permettre à l’interlocuteur de se projeter avec votre solution. Il s’agit là de lui faire percevoir tous les avantages qu’il aura gagné une fois votre proposition mise en œuvre.

 

Etape 5 : L’appel à l’action

Et enfin, la dernière étape est celle de l’appel à l’action. C’est le moment de dire de manière explicite à votre interlocuteur ce que vous attendez de lui. Cette dernière étape est indispensable pour mettre votre interlocuteur en mouvement. Trop souvent, les attendus ne sont pas précisés, et votre interlocuteur bien qu’intéressé par votre proposition se laisse prendre par son rythme et votre proposition reste sans suite.

 

La préparation orale du pitch

Une fois le pitch rédigé, il reste encore à se l’approprier pour pouvoir l’utiliser de manière fluide auprès de ses futurs interlocuteurs.

Pas de solution miracle, il s’agit de répéter suffisamment pour pouvoir être naturel(le) en situation.

Lors de votre préparation orale, vous devez être attentif aux mots que vous utilisez, à votre gestuelle, au rythme des phrases et à votre diction.

Vous pouvez ensuite tester votre pitch auprès de votre entourage, cela vous permettra de vérifier que l’impact est bien celui que vous attendiez.

Pendant ce travail de préparation, il est probable que vous soyez amené à ajuster votre pitch pour que les mots vous viennent plus naturellement ou pour que les termes employés soient compréhensibles par votre interlocuteur.

Et enfin, expérimentez votre pitch en situation !

 

Un bon pitch ne s’improvise pas,il nécessite de prendre du temps pour arriver à une présentation fluide et efficace qui vous ressemble.

 

Vous retrouverez la technique du Pitch dans le module 4 de formation à distance EquiProCoach :

"S'affirmer davantage dans ses relations professionnelles"

 

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Elisabeth Passilly

Accompagnatrice du changement, Coaching professionnel et formation